Uma precificação adequada é vital para qualquer negócio, afetando não apenas os lucros, mas também a percepção de valor dos clientes e a posição no mercado. Nesse artigo, Raphael Benemann, CEO da RAPHO – Soluções Inteligentes, parceira da Tríade, aborda aspectos importantes que você precisa saber sobre como precificar produtos e serviços. Descubra diversas estratégias de precificação e aprenda a escolher a melhor para o seu negócio.

OPÇÕES DE PRECIFICAÇÃO

São várias as estratégias de precificação disponíveis para empresas, cada uma adequada a diferentes objetivos. Aqui estão algumas das estratégias mais comuns:

– Precificação com base nos custos: adiciona-se uma margem de lucro ao custo do produto ou serviço para determinar o preço final.

– Precificação com base na concorrência: analisa-se os preços dos concorrentes e estabelece-se o próprio preço com base nessa análise.

– Precificação com base no valor percebido: determina-se o preço com base no valor percebido pelo cliente, muitas vezes resultando em preços mais elevados que os dos concorrentes.

– Precificação dinâmica: os preços são ajustados conforme a demanda, o tempo, o local ou o perfil do cliente.

COMO ESCOLHER A MELHOR ESTRATÉGIA DE PRECIFICAÇÃO PARA O SEU NEGÓCIO

Cada estratégia de precificação possui vantagens e desvantagens específicas. Selecionar a estratégia mais adequada para o seu negócio e público-alvo requer consideração cuidadosa de diversos fatores, tais como:

• Perfil do público-alvo e suas expectativas em relação ao preço do produto ou serviço;
• Custos associados à produção, marketing e distribuição do produto;
• Margem de lucro desejada;
• Posicionamento no mercado;
• Custo de produção;
• Competição existente no mercado;
• Percepção de valor pelos clientes;
• Elasticidade do preço.

A escolha deve ser baseada em uma análise criteriosa do mercado e das necessidades específicas do seu negócio, ou seja, a realidade do seu negócio jamais deve ser negligenciada.

ASPECTOS IMPORTANTES PARA UMA PRECIFICAÇÃO EFICAZ

Independentemente da estratégia de precificação escolhida, algumas orientações podem tornar o processo mais eficaz:

– CONHEÇA SEUS CUSTOS: Antes de definir os preços, é fundamental ter conhecimento de TODOS os custos envolvidos na produção ou entrega do produto ou serviço. Raphael Benemann lembra que todo fator que você desconsiderar, ignorar ou negligenciar na composição do preço do seu produto, sairá do seu bolso.

– ANALISE A CONCORRÊNCIA: Conheça os preços praticados pelos concorrentes para estabelecer sua estratégia de preços. Jamais componha seu preço baseado exclusivamente neste fator, isso pode levar seu negócio à ruína em curto prazo de tempo. A concorrência deve significar apenas um norte, uma base de referência.

– CONSIDERE O VALOR PERCEBIDO: O preço deve refletir o valor percebido pelo cliente, evitando ser excessivamente alto ou baixo em relação à qualidade oferecida. Fique atento à imagem que sua empresa passa para o público consumidor.

– DEFINA SUA ESTRATÉGIA DE PREÇOS: Escolha uma estratégia que seja adequada ao seu negócio, como preço de entrada, preço premium, preço “psicológico”, entre outras.

– ANALISE A ELASTICIDADE-PRÊÇO DA DEMANDA: Considere o quanto a demanda por seu produto ou serviço é sensível a mudanças de preço ou vice-versa. Essa estratégia é muito comum para produtos e serviços sazonais, como alimentos, aluguéis de temporada, entre outros.

– OFEREÇA OPÇÕES DE PREÇOS: Disponibilize diferentes opções de preços para atender a diversos segmentos de mercado. Muito cuidado não desvirtuar o uso desta estratégia. Aqui não estamos falando em cobrar de acordo com a “cara do cliente”, e sim em estabelecer preços com valor agregado de acordo com o perfil do cliente ou de acordo com o volume de vendas, por exemplo, varejo e atacado.

– UTILIZE DESCONTOS E PROMOÇÕES ESTRATEGICAMENTE: Descontos e promoções podem atrair clientes, mas devem ser usados com cuidado para não comprometer a rentabilidade. A RAPHO – Soluções Inteligentes desenvolve planilhas específicas para precificação estratégica que inclusive indicam qual o desconto máximo você pode oferecer sem comprometer a lucratividade da venda e do seu negócio.

– FAÇA AJUSTES REGULARES: Os preços devem ser revisados periodicamente de acordo com mudanças no mercado, custos e demanda.

– CONSIDERE OBJETIVOS DE CURTO E LONGO PRAZO: Defina preços alinhados tanto com objetivos imediatos, como maximizar vendas, quanto com objetivos de longo prazo, como aumentar rentabilidade.

– MONITORE CONSTANTEMENTE: Acompanhe os resultados de suas estratégias de preços para identificar oportunidades de melhoria e ajustes necessários.

A precificação é um elemento crucial em qualquer empreendimento, e sua relevância não deve ser subestimada. A maneira como um produto ou serviço é precificado pode ser determinante para o êxito ou fracasso de uma empresa. Por isso, é essencial que os empresários dediquem tempo e esforço para estabelecer preços apropriados.

Aspectos como custos de produção, concorrência, percepção de valor pelo cliente e elasticidade da demanda devem ser cuidadosamente considerados. É preciso encontrar um equilíbrio entre oferecer um preço justo para os clientes e garantir que a empresa obtenha lucros suficientes para sustentar suas operações e crescimento.

Além disso, é importante ressaltar que a precificação não é um processo estático. É fundamental monitorar constantemente o mercado e realizar ajustes nos preços conforme as condições mudam.

Dominar a arte da precificação é uma habilidade indispensável para qualquer empreendedor e pode fazer toda a diferença entre o sucesso e o fracasso de um negócio.

BÔNUS – Dissonância Cognitiva na Precificação

De acordo com Raphael Benemann, a dissonância cognitiva na precificação refere-se ao desconforto psicológico que pode surgir quando um consumidor percebe uma diferença entre o preço de um produto ou serviço e o valor que ele atribui a esse item. Isso ocorre quando o preço parece alto demais em relação à percepção de valor do cliente, levando-o a questionar sua decisão de compra.

Os empresários enfrentam o desafio de precificar seus produtos ou serviços de forma a minimizar a dissonância cognitiva dos consumidores. Isso pode ser alcançado por meio de estratégias como oferecer justificativas claras para o preço, destacar os benefícios e valor agregado do produto, fornecer comparações com produtos similares no mercado e até mesmo oferecer descontos ou promoções para tornar o preço mais aceitável.

Ao compreender e lidar adequadamente com a dissonância cognitiva na precificação, as empresas podem aumentar a probabilidade de os consumidores perceberem o preço como justo e fazerem uma compra, contribuindo assim para o sucesso do negócio.

Essa percepção pode ocorrer antes ou depois do cliente consumir o produto ou serviço. Vamos utilizar o exemplo de uma empresa que causa a impressão de praticar preços elevados em relação à média do mercado, porém pratica preços abaixo dessa percepção e entrega valor compatível com o preço praticado. Essa empresa, ao mesmo tempo que irá repelir o cliente que busca um preço menor e frustrar o cliente que consumiu e não percebeu o valor do preço praticado.

Por isso é muito importante adequar o posicionamento de marketing da sua empresa com a faixa de preço praticada, isso ajudará a atrair e manter o público-alvo correto.

Se você percebe que a estratégia de precificação do seu negócio pode não estar adequada, tem dúvidas sobre o assunto ou precisa de ajuda para estabelecer a melhor estratégia, não perca tempo, entre em contato com a RAPHO – Soluções Inteligentes agora mesmo ou fale diretamente com o Raphael e tenha a certeza de precificar seus produtos ou serviços de forma adequada para levar seu negócio a um nível de excelência em gestão.